Дашборд руководителя отдела продаж: какие показатели выводить

Руководитель отдела продаж каждый день принимает решения: кого подключить к сложной сделке, где провисает воронка, выполнит ли команда план. Если для ответа нужно выгружать таблицы из CRM и сводить их в Excel, решения принимаются поздно или наугад. Дашборд руководителя показывает всё это на одном экране и обновляется сам.

Ниже — набор показателей, с которого стоит начинать, и типичные ошибки при построении такого отчёта.

Главный принцип: дашборд отвечает на вопросы

Хороший дашборд строится не от данных, а от вопросов руководителя. Перед разработкой выпишите 5–7 вопросов, которые вы задаёте каждую неделю, например:

выполним ли мы план в этом месяце;
сколько новых заявок пришло и сколько из них обработано;
кто из менеджеров отстаёт и почему;
на каком этапе застревают сделки.

Каждый блок дашборда должен отвечать на один из этих вопросов. Всё остальное — в отдельные отчёты.

Блок 1. План-факт

Это первое, что видит руководитель. Минимальный набор:

выручка — факт за период и процент выполнения плана;
прогноз на конец месяца с учётом текущего темпа;
количество продаж и средний чек;
сравнение с прошлым периодом.

Если план ставится в штуках и в деньгах (или, как у застройщиков, ещё и в квадратных метрах), показывайте все единицы — иначе команда может выполнять план по количеству за счёт мелких сделок.

Блок 2. Воронка продаж

Воронка показывает, сколько сделок прошло через каждый этап и где их теряют:

Этап	Что смотреть
Новые заявки	сколько пришло и из каких источников
Взяты в работу	скорость первой реакции
Встреча / демонстрация	конверсия из заявки
Счёт / договор	конверсия из встречи
Оплата	итоговая конверсия и цикл сделки

Особенно полезно смотреть воронку отдельно по источникам: заявки из разных каналов ведут себя по-разному.

Блок 3. Менеджеры

Таблица или график по каждому менеджеру:

выручка и выполнение личного плана;
количество сделок в работе и просроченных задач;
конверсия из заявки в продажу;
звонки: количество, длительность, пропущенные (если телефония подключена к CRM).

Важно сравнивать менеджеров по конверсии, а не только по выручке: у сильного продавца может быть меньше заявок, но выше результат на каждую.

Блок 4. Источники и реклама

Если в CRM сохраняются UTM-метки, на дашборд можно вывести стоимость заявки и окупаемость каждого канала. Это уже элемент сквозной аналитики — подробно о ней мы писали в статье «Сквозная аналитика в amoCRM и Битрикс24».

Блок 5. Сигналы «здесь проблема»

Небольшой блок с отклонениями, которые требуют действия сегодня:

заявки без ответа дольше установленного времени;
сделки без движения больше N дней;
пропущенные звонки без перезвона;
сделки без задачи.

Этот блок экономит руководителю больше всего времени: вместо того чтобы искать проблемы, он видит их списком.

Типичные ошибки

Слишком много графиков. Если на экране 30 визуализаций, ни одна не читается. Лучше несколько страниц с понятной логикой.
Данные «на сегодня» без сравнения. Цифра без плана или прошлого периода ничего не говорит.
Грязные данные в CRM. Пустые суммы, дубли и сделки без этапов дают неверный отчёт. Порядок в CRM — часть проекта.
Отчёт обновляется вручную. Если кто-то должен выгружать данные, через месяц дашбордом перестанут пользоваться.

Как это реализуется

Мы строим дашборды в Microsoft Power BI: данные забираются по API из amoCRM или Битрикс24, телефонии, рекламных кабинетов и 1С, обновляются автоматически, а отчёт открывается в браузере и в мобильном приложении. Доступ настраивается для каждого сотрудника — менеджер видит свои показатели, руководитель — весь отдел.

Посмотреть, как выглядит такой отчёт, можно на странице BI-дашборды — там есть интерактивное демо с выбором периода и менеджера.